05 passos para fugir da “guerra dos preços”

05 passos para fugir da “guerra dos preços”

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Um dos fatores que, normalmente, gera incerteza em relação à sua aplicação, é o preço cobrado por um determinado serviço. Quase sempre existem dúvidas se o preço cobrado é justo ou não – esses questionamentos aumentam, principalmente, nos momentos de crise ou com a chegada de um possível concorrente que cobra preços mais baixos ou que dá descontos frequentes.

Independente do motivo, baixar os preços é quase sempre a primeira opção quando se procura superar alguma
situação difícil, como baixo movimento por exemplo. No entanto, essa prática feita de forma aleatória sem uma estratégia muito bem definida, adotada apenas como forma de responder a uma pressão, normalmente tende a agravar o problema tanto com relação ao faturamento, e o que pode ser ainda pior, com relação ao posicionamento da sua marca.

A complexidade do preço se dá pelo fato de ser um composto do marketing que abrange duas esferas distintas, uma técnica/racional e outra ligada a questões relacionadas ao lado emocional, tanto de quem compra quanto de quem vende.

 

 

Sugiro que antes de pensar em baixar seus preços e entrar em uma guerra – que pode não trazer vantagem alguma para as partes envolvidas –  que você se certifique de cumprir que cinco passos:

1. Acredite no que você vende – Muito da dificuldade de acreditar no preço que se pratica é que o próprio profissional acha caro. Você vai ter dificuldade de vender algo que você ou alguém da sua equipe não acredita que vale o preço cobrado.

2. Acredite em você – Em alguns casos, a pessoa não sente segurança nela mesma ou na sua competência técnica. Reforce a segurança em si mesmo, se você realmente é capacitado para realizar o serviço proposto, não deixe
que a insegurança ou um resultado ruim diminua o valor do seu serviço.

Faça uma reflexão dos bons resultados já obtidos, veja o número de clientes que o procuram para esse serviço, ou procure ajuda para melhorar sua autoestima.

3. Não aceite a reclamação do cliente como verdade absoluta – Muitos clientes estão acostumados a reclamar porque acreditam que a empresa sempre pode cobrar mais barato, cabe a você reforçar o valor do serviço.

Se o cliente reclama do preço, sua primeira ação deve ser reforçar o valor do serviço, os atributos dos serviços e benefícios para o cliente.

Por exemplo, no caso de um questionamento do preço de uma manicure, reforce o fato da segurança dos equipamentos serem esterilizados, os produtos de qualidade, a competência das profissionais, etc.

4. Agregue valor a cada etapa de contato com o cliente – Em algumas situações, quando o cliente reclama do preço, ele, na verdade, não reclama do que está pagando, mas sim do que está recebendo pelo preço pago.

Cuide dos detalhes, aproveite todos as oportunidades para agregar valor ao serviço prestado, e principalmente, tenha um processo que defina um padrão de atendimento, isso é fundamental para atingir a excelência de um serviço.

5. Administre a prestação de cada serviço em etapas – Ao visualizar a prestação de serviço em etapas, é mais fácil avaliar onde pode haver possibilidades para criar novas formas de superar a expectativa dos clientes inovando e melhorando o valor percebido pelos clientes em cada um desses momentos.

Alguns salões, por exemplo, dão pouca ou nenhuma atenção no processo do lavatório por ser um serviço complementar, porem é uma área com grande potencial para agregar valor aos serviços.

Vale a pena lembrar que em serviços, os clientes buscam resultados e qualidades dos processos que ultrapassem preço e o custo da aquisição. Portanto, quando o cliente acha um serviço caro, é preciso avaliar todas as etapas anteriores que o mesmo passou, e por que nenhuma delas foi capaz de agregar valor para esse cliente.

Na economia dos serviços, o valor está na experiência, que é tudo aquilo que o cliente sente e percebe, desde o momento em que ele é atendido e o acompanha durante todo o processo, e só termina quando ele define que terminou, logo cada profissional precisa entender o impacto e a interdependência de suas ações enquanto executa sua parte no ciclo dos serviços e como pode gerar valor para o salão e para os clientes.

Se seus concorrentes estiverem vendendo um produto sem personalidade ao cliente baseado apenas no preço baixo, você talvez possa criar uma vantagem competitiva importante dando uma personalidade ao seu serviço, gerar valor é uma maneira de dar personalidade e identidade ao seu salão e à sua marca.

Reflita sobre essa ideia e até a próxima!

Vagner Torres